然而，很多家具企業對為什么要參展，參展的形式，參展的無形價值和有形價值是什么，怎么達到參展的目的，怎么才能事半功倍等重要問題，存在很多誤區，能很好研究和精心部署的企業寥寥無幾。

 

 

 

展前轟轟烈烈，展后呢偃旗息鼓

 

 

 

很多企業展前都是全員動員，大張旗鼓，展前挑燈夜戰，連續作戰，突擊打樣布展；展中迎來送往，對經銷商或潛在客戶吃喝住行熱情款待，舉行產品發布會、營銷大會等，轟炸式游說，說服客戶下訂單、開加盟店等；展后溫度大幅度下降，問題接踵而來，一旦經銷商加盟，后續的服務和產品供應與前面的許諾差之甚遠，與經銷商的關系陡降……這些“展后綜合征”非常普遍，導致企業聲譽下降，經銷商流失，投入與回報不對等，展覽的效果大打折扣。由此可見，企業不下功夫在展前準備、展中服務和展后跟蹤方面

 

做好充分的準備，不在生產、技術體系建設和生產容量方面做好充分準備，即使展會上很轟動，也難于實現參展的價值。 

 

 

 

展前缺乏系統培訓，展中漏洞百出

 

 

 

展會上，我們發現一些營銷管理者和營銷人員對企業參展的目的不是很明確， 說不出企業參展的明確 目的和想達到的目標；對即將展覽的新產品不是很了解，無法準確傳達新產品的型號、特色、定位和價格 等基本信息，對新產品的推廣起不到積極的作用；不同部門之間信息不對等，不能對展覽工作的系統性、 協調性和不確定性作出快速的反應和處理，如做營銷的不懂產品設計意圖；做設計的不知道營銷的一些規 則和要求等；做接待的不清楚人員分工，遇到問題不知道找誰，導致展覽中混亂如戰場。筆者作為評委， 經常遇到的情況是，到企業展場中查看參評展品，詢問展品擺放在哪里，是哪幾件，有什么特點時，很多 企業的展場工作人員都說不清楚，甚至根本不知道這回事，或者幫忙去問好半天也問不出個所以然，導致

 

企業失去評獎資格；有的業務人員缺乏主人翁精神，只管自己的區域或業務，不能全方位地服務顧客，造成公司損失……

以上情況說明，企業在日常工作中就存在很多工作盲區，參展前既沒有建立相應的預警系統，也沒有針對如何處理這些問題進行相應的培訓。

 

 

 

展覽方式陳舊，品牌宣傳存在誤區

 

 

 

展會中對來往的客人雖然要了名片或者留了地址，展會后基本沒有進行有效地整理、分類、分析，更沒有在展后乘熱打鐵地跟蹤聯系，挖掘有價值的客戶。這種缺失使展覽收效甚微。而在國外的展會中，我們往往看到國外家具企業對后續的跟蹤工作做得很好，而且會不間斷地跟參觀者或客戶保持聯系。

 

很多參展企業的產品手冊依舊很傳統，很多只顧及美觀和藝術性，忽略手冊的系統性、 功能性和便利 性，往往不是對產品整體框架和產品特色的說明書，而只是某個產品的個體展示，很多顧客拿了之后出門就丟，使宣傳資料沒有起到應有的作用。采用光盤或U 盤的企業較少（客人容易攜帶而且可以使用，更容 易達到傳播和被記憶的作用），即使有，包裝和形象設計方面也較差，不能與企業規模、品牌相匹配；另外，企業品牌傳播往往缺乏統一和聚焦。例如，有的企業參展區域里傳播的是企業的名稱，然而企業在市場中傳播的卻是品牌的名稱，如“寶潔公司”與“海飛絲”，“天誠”與“紅蘋果” 的關系。筆者認為，展會期間企業更應該強力推廣已經成為焦點的名字——企業名稱或品牌名稱，兩者只能選擇其一，不能面面倶到。如“ 紅蘋果”已經家喻戶曉，而企業名稱“天誠“鮮為人知，因此傳播“紅蘋果” 才能使品牌效益最大化。天誠企業一直是這么做的，因此“紅蘋果” 在市場才有這么廣泛的知名度和美譽度。而很多企業把握不好，自我混淆， 削弱了品牌傳播，本末倒置。究其原因，還是沒有搞清楚參展的目的，以為名字越多越好，缺乏聚焦和強化。 

 

 

 

營銷手段老套，急需推陳出新

 

 

展會是市場的“鏡子” 。市場已經發生了很大的變化，營銷渠道，營銷對象，營銷者，營銷的服務和質量，營銷的手段等在發生著明顯的變化。明星代言過時了，美女營銷不靈了，大隊人馬游展不奏效…… 那 些過去常用的招數對今天的客戶來講都過時了，也許現場很轟動，但熱鬧之后依然沒有記住這個企業，只 是記得美女的名字和樣子。營銷方法固然重要，但更重要地是企業要在產品、服務和交流質量上下功夫，才能真正達到參展的目的。

 

 

 

參展切忌貪多、貪大和貪雜

 

 

目前，在中國不論什么展都有泛濫趨勢，家具展也不例外。因此，建議企業根據自己的產品特點、目前的能力大小和市場定位等限定條件明智選擇參展的地點、展會的類型和參展的數量， 切忌貪多貪大貪雜，力爭做到“少就是多”，“小就是大” ，盡量考慮參加一些知名的專業展，如辦公家具展，木工機械展，民用家具展，櫥柜展，門展，地板展等國內外一些專業展，從而達到事半功倍的效果。

 

 

綜上所述，參展企業千萬不要陷入上面講的誤區，希望企業在“軟件建設” 上做足文章，因為這是目前參展企業普遍存在的軟肋。